Reclutamiento, Selección
y Evaluación B2B
Selección B2B
Evaluación B2B
evaluados
Reclutamiento, Selección
y Evaluación B2B
Selección B2B
Evaluación B2B
Somos expertos y especialistas en: Búsqueda, Reclutamiento, Selección y Evaluación de ejecutivos comerciales B2B.
Antecedentes del B2B
Como sabemos es complicado entender los orígenes exactos de los modelos B2B, sin embargo los diferentes artículos, teorías e historia se basan en autores e información Norteamericana, Focus Neurosales sigue estos modelos para ejecutar los métodos de evaluación de ejecutivos comerciales B2B.
Focus tiene una experiencia de 8 años orientada a entender los modelos de negocios y los talentos B2B, nuestra experiencia en esta industria nos hace competitivos en una nueva tendencia donde estos talentos comerciales son retadores de encontrar y difíciles de retener.
Para entender técnicamente los conceptos B2B es necesario entender que los orígenes nacen más desde las áreas de Marketing. El marketing en la Edad Media era de persona a persona, es decir, no existían sistemas para difundir información o productos, sin embargo, Gutenberg revolucionó el Marketing con la imprenta; y después llegó el Internet que volvió a revolucionar el Marketing.
Somos expertos y especialistas en: Búsqueda, Reclutamiento, Selección y Evaluación de ejecutivos comerciales B2B.
Antecedentes del B2B
Como sabemos es complicado entender los orígenes exactos de los modelos B2B, sin embargo los diferentes artículos, teorías e historia se basan en autores e información Norteamericana, Focus Neurosales sigue estos modelos para ejecutar los métodos de evaluación de ejecutivos comerciales B2B.
Focus tiene una experiencia de 8 años orientada a entender los modelos de negocios y los talentos B2B, nuestra experiencia en esta industria nos hace competitivos en una nueva tendencia donde estos talentos comerciales son retadores de encontrar y difíciles de retener.
Para entender técnicamente los conceptos B2B es necesario entender que los orígenes nacen más desde las áreas de Marketing. El marketing en la Edad Media era de persona a persona, es decir, no existían sistemas para difundir información o productos, sin embargo, Gutenberg revolucionó el Marketing con la imprenta; y después llegó el Internet que volvió a revolucionar el Marketing.
1955
ESTADOS UNIDOS
Sólidamente podemos decir que en 1955 en Estados Unidos ya se podría hablar de modelos de Marketing B2B, pero su nombre original era Marketing Industrial, y como sabemos siempre Marketing daría paso y relación a Ventas, por lo que también se inicia a hablar de ventas industriales o corporativas B2B, pues bien es simple para nosotros las ventas B2B son: primero su abreviatura de Business to Business, se refiere a las empresas que venden sus productos principalmente a otras empresas, en lugar de a los consumidores
1955
ESTADOS UNIDOS
Sólidamente podemos decir que en 1955 en Estados Unidos ya se podría hablar de modelos de Marketing B2B, pero su nombre original era Marketing Industrial, y como sabemos siempre Marketing daría paso y relación a Ventas, por lo que también se inicia a hablar de ventas industriales o corporativas B2B, pues bien es simple para nosotros las ventas B2B son: primero su abreviatura de Business to Business, se refiere a las empresas que venden sus productos principalmente a otras empresas, en lugar de a los consumidores
Existen principalmente tres tipos de ventas B2B:
- Ventas de suministros
- Ventas de distribución
- Ventas de servicios
Veamos un rápida diferencia entre B2B y B2C:
Existen principalmente tres tipos de ventas B2B:
- Ventas de suministros
- Ventas de distribución
- Ventas de servicios
Veamos un rápida diferencia entre B2B y B2C:
SERVICIOS
Reclutamiento, Selección y Evaluación B2B
Las compañías y los directores de ventas se enfrentan a una crisis de talento B2B en el entorno de recesión marcado por la inflación histórica y los desafíos de la cadena de suministro. Según la Encuesta de “Gartner de 2022”, el talento es el principal desafío externo al que se enfrentan las compañías. Esta escasez crónica de talento B2B está empujando a la profesión hacia una ola de cambios. Las compañías B2B deben llevar a sus organizaciones a adoptar métodos innovadores para atraer, contratar y desarrollar vendedores B2B. Los Sales Managers necesitan surfear la ola de tendencias que cambian el panorama del talento de ventas B2B.
Estudios y Hallazgos realizados por Focus
Después de trabajar 15 años seguidos con nuestros clientes B2B, realizamos un estudio y análisis detallado de los Cinco (5) desafíos mas grandes que nuestros clientes afrontan a la hora de contratar un ejecutivo B2B:
- Curva de aprendizaje del negocio y modelo B2B de sus empresas
- Ocho (8) meses promedio, para cerrar los primeros negocios con clientes
- Comprobar las competencias genéricas del ejecutivo B2B
- Medir la habilidad del ejecutivo B2B para manejar un Pipeline y Funnel de ventas Confiable y Exacto
- Retener y desarrollar a mediano plazo el ejecutivo B2B
El equipo de Focus Neurosales es especializado en este segmento comercial, evaluando en profundidad y con precisión las competencias fundamentales de los verdaderos vendedores B2B.
El equipo de Focus Neurosales es especializado en este segmento comercial, evaluando en profundidad y con precisión las competencias fundamentales de los verdaderos vendedores B2B.
Reclutamiento, Selección y Evaluación B2B
Perfiles y algunas competencias genéricas de un ejecutivo B2B
Perfiles B2B:
Los cazadores son buscavidas, están en el campo descubriendo oportunidades para vender. Brindan sangre nueva a la organización, en forma de nuevos clientes y prospectos. Las organizaciones más nuevas y aquellas que impulsan agresivamente un nuevo producto deben enfocarse en reforzar su lista de Hunters.
Rasgos comunes:
- Innovador
- Estimulante/motivador
- Disfruta el arte de vender
- Excelentes habilidades de comunicación
- Flexible con reglas y regulaciones
Son especialistas en dar servicio a la base de clientes existente, mantener esas relaciones y estar atentos a las oportunidades para venderles nuevamente con rentabilidad. Las empresas con una gran base de clientes existente deben emplear una cantidad suficiente de FARMERS para manejar esas cuentas y mantenerlas comprando.
Rasgos comunes:
- Buen miembro del equipo
- Buen oyente/mediador
- Reconoce las necesidades de los clientes fácilmente
- Orientado al detalle
Los guardianes son conservadores en su gestión comercial, tienen buenas habilidades administrativas. Tienden a trabajar en estrecha colaboración con los responsables de la toma de decisiones por que no toman riesgos, tienen la capacidad de mantener una cuenta, pero de forma regular o lineal, sin crecerla, pero tampoco perdiéndola, podríamos decir que el nivel más básico en la carrera de desarrollo de ventas B2B.
Rasgos comunes:
- Buen miembro del equipo
- Estructura profesional
- Soporte administrativo
- Empático
- Parsimonioso
Skills en comportamientos de un buen ejecutivo B2B:
- Relacionamiento de alto nivel
- Efectiva identificación de las necesidades del cliente
- Orientación a generar redes de negocio internas y externas
- Aplicación de las diferentes técnicas de cierre B2B
- Identificación genuina de los valores y atributos del producto
- Facilidad para trasmitir al cliente la generación de valor del producto
Manejo técnico de Pipeline y Funnel de ventas - Técnica para la correcta calificación de Leads
- Facilidad para diseñar y ejecutar presentaciones efectivas
- Intuición y conexión de negocios
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN B2B
B2B Focus Assessment
Este modelo y producto aplica tanto para la Selección como para la Evaluación de los Talentos B2B.
Selección B2B
Contamos con un amplio Network de Talentos B2B y con bases actualizadas de las diferentes industrias que trabajamos, presentamos Talentos Top con una gran efectividad.
Evaluación B2B
Identificar y comprobar las competencias de tu equipo B2B, es uno de los mayores desafíos, no puedes administrar talento sin conocer sus habilidades, somos expertos en medición y observación comportamental, proporcionamos información de competencias y tendencias de perfiles de ventas B2B, con una valides y confiabilidad del 93%.
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN B2B
B2B Focus Assessment
Este modelo y producto aplica tanto para la Selección como para la Evaluación de los Talentos B2B.
Selección B2B
Contamos con un amplio Network de Talentos B2B y con bases actualizadas de las diferentes industrias que trabajamos, presentamos Talentos Top con una gran efectividad.
Evaluación B2B
Identificar y comprobar las competencias de tu equipo B2B, es uno de los mayores desafíos, no puedes administrar talento sin conocer sus habilidades, somos expertos en medición y observación comportamental, proporcionamos información de competencias y tendencias de perfiles de ventas B2B, con una valides y confiabilidad del 93%.
Estamos respaldados por certificaciones como:
U.S EQUAL EMPLOYMENT OPPORTUNITY COMMISSION y THE AMERICAN INSTITUTE OF BUSINESS PSYCHOLOGY, usamos metodologías tradicionales combinadas con las ultimas herramientas tecnológicas.
Estamos respaldados por certificaciones como:
U.S EQUAL EMPLOYMENT OPPORTUNITY COMMISSION y THE AMERICAN INSTITUTE OF BUSINESS PSYCHOLOGY, usamos metodologías tradicionales combinadas con las ultimas herramientas tecnológicas.
Reclutamiento, Selección y Evaluación B2B
B2B Focus Assessment
Fase 1:
Alineación con el negocio B2B de nuestro cliente
Reunión con el B2B Sales Manager
- Entrevista con máximo 2 ejecutivos comerciales B2B de alto potencial
- Acompañamiento en campo (Ejecutivo, Cliente, Especialista de Focus)
- Entrevista Semi-estructurada con el cliente
Fase 2:
B2B Focus Assessment
- Aplicación herramienta Psicométrica – Base comportamental de ventas del ejecutivo, Identificación de competencias, estilos de ventas
- Aplicación Test Proyectivo de personalidad para identificar cuadrantes comerciales
- Aplicación Business Case B2B
- Aplicación prueba manejo de Forecast y Pipeline
- Entrevista estructurada por competencias Fundamentales B2B
Fase 3:
Análisis y presentación del informe
Entrenamiento básico para el cliente en: Entendimiento de perfiles comportamentales, analisis de competencias, estilos de ventas
Feedback con el Sales Manager y Recursos Humanos
Feedback con el ejecutivo B2B
Entrega del Plan de Acción concreto
Fase 4:
Acompañamiento y segunda medición de competencias
- Rapport con el cliente, analisis del desempeño del ejecutivo B2B
- Sesión inicial con el ejecutivo B2B
- Sesión de Coaching con el ejecutivo B2B (Reafirmar Norte)
- Segunda medición de competencias (Instrumento y acompañamiento a visita con cliente)
- Segundo Feedback con el Sales Manager y Recursos Humanos
- Entrega de informe comparativo
Después de aplicar nuestro modelo en 4 fases, la pregunta usual de nuestros clientes es:
¿Cómo evidenciar si el ejecutivo B2B logró mejorar sus competencias e impactar positivamente la unidad de negocio?
Nuestras respuesta siempre es:
Todo depende de la adecuada implementación del plan de acción sugerido por nuestra firma.
FOCUS ASSESSMENT B2B es una herramienta que tiene los siguientes objetivos:
- Descubrir de una forma precisa los perfiles comportamentales y de ventas de los miembros del equipo B2B
- Identificar las competencias genéricas del ejecutivo B2B
- Tener un radar cualitativo y cuantitativo de las tendencias individuales y grupales del equipo B2B
- Tomar decisiones efectivas y precisas frente al talento actual
- Tener y conocer el perfil exacto del ejecutivo comercial B2B.
- Establecer un plan de acción concreto y preciso para mejorar el desempeño de los ejecutivos B2B
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